Comment amener quelqu’un à faire librement ce que l’on désire?

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Publié en 1987, vendu à plus de 500 000 exemplaires en France, le Petit Traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, est un véritable phénomène de librairie.

Fondé sur les recherches en psychologie sociale, l’ouvrage propose de connaître les techniques de manipulation auxquelles nous sommes confrontés quotidiennement ou qui permettent de convaincre.

COMMENT AMENER QUELQU’UN A FAIRE LIBREMENT CE QU’ON DÉSIRE LE VOIR FAIRE?

C’est à cette question, qui nous concerne probablement toutes et tous, que répondent Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois dans leur ouvrage, "Petit Traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens" (1987, rééd. 2024). Ils le font à la lumière des connaissances élaborées au fil des décennies pas les psychologues sociaux, depuis les travaux précurseurs de Kurt Lewin jusqu’à nos jours, et donc durant soixante-quinze années de recherches.

L’un des mérites majeurs de l’ouvrage de Joule et Beauvois est d’avoir travaillé ce corpus expérimental au sein de l’espace francophone, notamment en rendant accessibles des recherches anglo-saxonnes jusque-là peu diffusées. Une conférence donnée par Robert-Vincent Joule à l’Université Grenoble Alpes illustre parfaitement cette logique de l’influence librement consentie.

Dans la dernière édition augmentée et actualisée, parue en octobre 2024, les auteurs explicitent une trentaine de techniques d’influence dont l’efficacité est expérimentalement démontrée dans des recherches de laboratoire et de terrain. Ces procédures, qu’ils qualifient de techniques de manipulation, permettent de multiplier (par deux, par trois, parfois par dix) nos chances d’arriver à nos fins, pour le meilleur et pour le pire.

La connaissance de ces techniques et des processus psychologiques en jeu donnent au lecteur des armes pour éviter de se faire manipuler et pour forger son esprit critique, le rendant moins poreux aux influences néfastes s’exerçant sur lui.

Certains blogs de "vulgarisation" estiment même que l’ouvrage relève de l’utilité publique – une appréciation rare pour un traité de psychologie sociale.

L’ouvrage concerne essentiellement les influences interpersonnelles, celles qui opèrent entre deux personnes (en famille, au travail, dans la rue, sur Internet, ou encore ici ou là entre un vendeur et un client), sans négliger pour autant les influences de masse.

Les chercheurs en sciences de l’information et de la communication (SIC) s’intéressent aussi particulièrement à ces dynamiques, dès lors qu’elles s’inscrivent dans des dispositifs médiatisés (affichages, interfaces, plates-formes numériques) ou ritualisés (conférences, campagnes, échanges transactionnels). Enfin, le conditionnement évaluatif, sur lequel s’appuient volontiers les spécialistes du marketing.

LE CONDITIONNEMENT EVALUATIF

Vous écoutez la Marseillaise avant un match de football de l’équipe de France. La caméra passe lentement d’un joueur à l’autre. En plan serré, on voit le visage concentré de chaque joueur mais aussi le haut de chaque maillot avec le logo d’une certaine marque. Bien sûr, on ne prête pas attention à ce logo et pourtant, sans qu’on en ait conscience, la positivité de la Marseillaise, l’hymne national, va se transférer sur la marque, rendant ainsi plus probables les comportements d’achat attendus de la part des spectateurs. Les recherches qui illustrent ce phénomène sont légion.

Une étude célèbre a ainsi montré l’effet du conditionnement évaluatif sur le choix d’un stylo en fonction d’une musique plaisante ou déplaisante. Les participants étaient amenés à regarder une publicité pour un stylo. Le stylo était de couleur bleue pour une moitié des participants et beige pour l’autre moitié. Une musique était diffusée, agréable pour certains, désagréable pour d’autres.

Comment parler à un alien?

Imaginez: un appareil étrange atterrit et des extra-terrestres apparaissent. Le bureau des affaires spatiales de l’ONU est en effervescence: des spécialistes de physique, chimie, biologie, communication humaine et animale sont dépêchés sur les lieux. Parmi eux se trouve peut-être un ou une linguiste, pour l’instauration d’un premier contact. Mais comment poser une question – même simple – à des extra-terrestres?

Par quoi commencer? Comment ne pas commettre d’impair? En attendant que la situation se présente, de nombreux auteurs de science-fiction anticipent et explorent de multiples possibilités, portées parfois à l’écran comme dans le cas de Premier Contact de Denis Villeneuve (2016), film tiré du roman court L’Histoire de ta vie de Ted Chiang (1998). Voyons ce qu’une approche linguistique peut en dire.

LA BARRIERE DE LA LANGUE

Comment fait-on lorsque l’on se retrouve face à une personne qui parle une langue dont on ne connaît pas un seul mot? Le premier réflexe, c’est d’identifier une langue que chacun connaît, même mal – l’anglais ou l’espagnol par exemple. Le contact peut alors s’instaurer: on peut demander à l’autre " comment dit-on bonjour dans ta langue maternelle? ", puis enchaîner avec des mots désignant des objets de la vie courante, des verbes et ainsi de suite. Les linguistes de terrain qui vont dans une île du Pacifique pour décrire une langue en danger d’extinction procèdent ainsi, par le biais d’une " langue de contact ".

Quand aucune langue de contact n’est identifiée, instaurer un contact s’avère bien plus délicat. On aura beau dire " bonjour " ou pointer du doigt vers un objet et nommer cet objet, rien ne nous dit que l’autre comprend. Et quand celui-ci prononce à son tour un mot ou fait un geste, comment savoir s’il dit qu’il a compris, s’il énonce le terme dans sa propre langue, ou s’il enchaîne avec un autre message? Certains ingrédients semblent indispensables à l’instauration d’un premier contact: le geste de désignation, notamment, ainsi que le "oui" et le "non".

On suppose qu’un geste pointant vers un objet sert à désigner cet objet, et que le mot prononcé simultanément nomme alors l’objet. En partant de ce postulat, on peut imaginer arriver à faire apprendre à l’autre un lexique. Surtout, dès que l’on connaît le mot (ou le geste) pour "oui" et celui pour "non", alors on peut espérer progresser par essais et erreurs. Si la communication avec les animaux reste si aléatoire et insatisfaisante, c’est parce qu’il nous manque ces ingrédients de base.

Combien de temps l’humanité survivrait-elle si l’on arrêtait de faire des enfants?

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Suffit-il de calculer l’espérance de vie maximale d’un humain pour deviner combien de temps mettrait l’humanité à disparaître si l’on arrêtait de se reproduire? Pas si simple répond l’anthropologue américain Michael A. Little dans cet article à destination des plus jeunes.

Très peu de personnes vivent au-delà d’un siècle. Ainsi, si plus personne n’avait d’enfants, il ne resterait probablement plus d’humains sur Terre dans 100 ans. Mais avant cela, la population commencerait à diminuer, à mesure que les personnes âgées mourraient sans qu’aucune nouvelle naissance ne vienne les remplacer. Même si toutes les naissances cessaient soudainement, ce déclin serait au départ progressif.

UN EFFONDREMENT DES SOCIÉTÉS

Mais peu à peu, il n’y aurait plus assez de jeunes pour assurer les tâches essentielles, ce qui provoquerait un effondrement rapide des sociétés à travers le monde. Certains de ces bouleversements mettraient à mal notre capacité à produire de la nourriture, à fournir des soins de santé et à accomplir tout ce dont dépend notre quotidien. La nourriture se ferait rare, même s’il y avait moins de bouches à nourrir.

En tant que professeur d’anthropologie ayant consacré ma carrière à l’étude des comportements humains, de la biologie et des cultures, je reconnais volontiers que ce scénario n’aurait rien de réjouissant. À terme, la civilisation s’effondrerait. Il est probable qu’il ne resterait plus grand monde d’ici 70 ou 80 ans, plutôt que 100, en raison de la pénurie de nourriture, d’eau potable, de médicaments et de tout ce qui est aujourd’hui facilement accessible et indispensable à la survie.

L’ELEMENT DÉCLENCHEUR: UNE CATASTROPHE MONDIALE

Il faut bien reconnaître qu’un arrêt brutal des naissances est hautement improbable, sauf en cas de catastrophe mondiale. Un scénario possible, exploré par l’écrivain Kurt Vonnegut dans son roman Galápagos, serait celui d’une maladie hautement contagieuse rendant infertiles toutes les personnes en âge de procréer.

Autre scénario: une guerre nucléaire dont personne ne sortirait vivant – un thème traité dans de nombreux films et livres effrayants. Beaucoup de ces œuvres de science-fiction mettent en scène des voyages dans l’espace. D’autres tentent d’imaginer un futur terrestre, moins fantaisiste, où la reproduction devient difficile, entraînant un désespoir collectif et la perte de liberté pour celles et ceux encore capables d’avoir des enfants.

Deux de mes livres préférés sur ce thème sont La Servante écarlate de l’autrice canadienne Margaret Atwood, et Les Fils de l’homme de l’écrivaine britannique P.D. James. Ce sont des récits dystopiques marqués par la souffrance humaine et le désordre. Tous deux ont d’ailleurs été adaptés en séries télévisées ou en films.

Dans les années 1960 et 1970, beaucoup s’inquiétaient au contraire d’une surpopulation mondiale, synonyme d’autres types de catastrophes. Ces craintes ont elles aussi nourri de nombreuses œuvres dystopiques, au cinéma comme en littérature.

Un exemple: la série américaine "The Last Man on Earth", une comédie post-apocalyptique qui imagine ce qui pourrait se passer après qu’un virus mortel ait décimé la majeure partie de l’humanité.

EN ROUTE VERS LES 10 MILLIARDS D’HABITANTS

La population mondiale continue résolument de croître, même si le rythme de cette croissance a ralenti. Les experts qui étudient les dynamiques démographiques estiment que le nombre total d’habitants atteindra un pic de 10 milliards dans les années 2080, contre 8 milliards aujourd’hui et 4 milliards en 1974.

La population des États-Unis s’élève actuellement à 342 millions, soit environ 200 millions de plus qu’au moment de ma naissance dans les années 1930. C’est une population importante, mais ces chiffres pourraient progressivement diminuer, aux États-Unis comme ailleurs, si le nombre de décès dépasse celui des naissances.

En 2024, environ 3,6 millions de bébés sont nés aux États-Unis, contre 4,1 millions en 2004. Dans le même temps, environ 3,3 millions de personnes sont décédées en 2022, contre 2,4 millions vingt ans plus tôt.

À mesure que ces tendances évoluent, l’un des enjeux essentiels sera de maintenir un équilibre viable entre jeunes et personnes âgées. En effet, ce sont souvent les jeunes qui font tourner la société: ils mettent en œuvre les idées nouvelles et produisent les biens dont nous dépendons.

Par ailleurs, de nombreuses personnes âgées ont besoin d’aide pour les gestes du quotidien, comme préparer à manger ou s’habiller. Et un grand nombre d’emplois restent plus adaptés aux moins de 65 ans qu’à ceux ayant atteint l’âge habituel de la retraite (plus tardif aux États-Unis).

TAUX DE NATALITE EN BAISSE

Dans de nombreux pays, les femmes ont aujourd’hui moins d’enfants au cours de leur vie fertile qu’autrefois. Cette baisse est particulièrement marquée dans certains pays comme l’Inde ou la Corée du Sud.

Le recul des naissances observé actuellement s’explique en grande partie par le choix de nombreuses personnes de ne pas avoir d’enfants, ou d’en avoir moins que leurs parents. Ce type de déclin démographique peut rester gérable grâce à l’immigration en provenance d’autres pays, mais des préoccupations culturelles et politiques freinent souvent cette solution.

Parallèlement, de plus en plus d’hommes rencontrent des problèmes de fertilité, ce qui rend leur capacité à avoir des enfants plus incertaine. Si cette tendance s’aggrave, elle pourrait accélérer fortement le déclin de la population.

LA DISPARITION DES NEANDERTALIENS

Notre espèce, Homo sapiens, existe depuis au moins 200 000 ans. C’est une très longue période, mais comme tous les êtres vivants sur Terre, nous sommes exposés au risque d’extinction.

Prenons l’exemple des Néandertaliens, proches parents d’Homo sapiens. Ils sont apparus il y a au moins 400 000 ans. Nos ancêtres humains modernes ont cohabité un temps avec eux, mais les Néandertaliens ont progressivement décliné jusqu’à disparaître il y a environ 40 000 ans.

Certaines recherches suggèrent que les humains modernes se sont montrés plus efficaces que les Néandertaliens pour assurer leur subsistance et se reproduire. Homo sapiens aurait ainsi eu plus d’enfants, ce qui a favorisé sa survie.

Si notre espèce venait à disparaître, cela pourrait ouvrir la voie à d’autres animaux pour prospérer sur Terre. Mais ce serait aussi une immense perte, car toute la richesse des réalisations humaines – dans les arts, les sciences, la culture – serait anéantie.

À mon sens, nous devons prendre certaines mesures pour assurer notre avenir sur cette planète. Cela passe par la lutte contre le changement climatique, la prévention des conflits armés, mais aussi par une prise de conscience de l’importance de préserver la diversité des espèces animales et végétales, qui est essentielle à l’équilibre de la vie sur Terre, y compris pour notre propre survie.

Auteur: Philippe Ilial - Professeur de Lettres-Histoire. Chargé de cours en Histoire Moderne. Chercheur associé au CMMC, Université Côte d’Azur

The Conversation - CC BY ND